MENYUSUN RENCANA PENCAPAIAN TARGET PASAR Kelas XII Pemasaran SMK

KEGIATAN BELAJAR 2

MENYUSUN RENCANA PENCAPAIAN TARGET PASAR
Rendirahadityarr@gmail.com

A.      Pengertian Target Pasar

Target pasar (Target Market) adalah suatu kelompok konsumen yang menjadi sasaran pendekatan perusahaan agar mau membeli produk yang dipasarkan. Untuk menetapkan target pasar, perusahaan harus menilai secara hati-hati segmen mana yang akan dimasuki dan beberapa ukuran segmennya.

Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi penetapan target pasar, antara lain sebagai berikut.

1.       Ukuran Segmen

Perkiraan besarnya segmen yang akan dituju merupakan faktor yang penting untuk memutuskan apakah segmen pasar tersebut cukup berharga untuk ditindaklanjuti. Perusahaan yang besar akan memilih segmen dengan folume penjualan besar dan cenderung menghindari untuk menolak segmen yang kecil. Sebaliknya perusahaan kecil menghindari segmen yang besar karena mereka akan memerlukan sumber daya yang lebih banyak lagi.

2.       Sumber Daya Perusahaan

Perusahaan mendapatkan sumber dayanya dari dalam perusahaan sendiri maupun melalui kerjasama dengan pihak luar. Adapun konsukuensinya bekerja sama dengan pihak luar yaitu kentungan dan resiko akan ditanggung bersama. Bentuk kerja sama dengan pihak luar dapat dilakukan dengan production sharing atau dengan venture.

3.       Analisa Situasi

Perusahaan terlebih dahulu melakukan analisa situasi secara teliti dan cermat. Analisa situasi ini siataranya berhubungan dengan konsumen, para pemasok, dan para distributor. Pada umumnya analisa yang dilakukan perusahaan adalah analisis kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan serta peluang dan ancaman yang dihadapi, atau dikenal juga dengan analisa SWOT (strenght, weakness, opportunities, dan threasts).

4.       Pertumbuhan Segmen

Walaupun ukuran suatu segmen saat ini sangat kecil, bukan tidak mungkin akan berkembang atau diharapkan dapat berkembang untuk masa mendatang. Sasaran pemasaran yang paling utama adalah pertumbuhan segmen untuk jangka waktu yang akan datang. Faktor-faktor yang ikut memengaruhi pertumbuhan segmen diantaranya seperti angka penjualan dan para pelanggan baru.

5.       Faktor Pesaing

Suatu segmen mungkin mempunyai ukuran dan pertumbuhan yang baik tetapi mempunyai potensi laba yang kecil karena banyaknya pesaing. Lebih sedikit persaingan, lebih menariklah target pasar tersebut untuk dimasuki dan lebih besar pula laba yang akan didapat. Contohnya persaingan ponsel querty. Kehadiran ponsel blackberry (dengan tombol querty), sangatlah sukses, sehingga banyak produsen ponsel meniru model tersebut. Persaingan menjadi semakin ketat karena para produsen tersebut menawarkan harga yang murah.

Ada lima macam ancaman persaingan yang memengaruhi kemampuan mendapatkan laba perusahaan, yaitu.

a.       Pesaing segmen yang sudah ada sebelumnya

Segmen menjadi tidak menarik untuk dimasuki jika sebelumnya sudah banyak persainganyang ketat dan agresif. Jika pesaing mempunyai daya tahan tinggi untuk tetap berada pada segmen tersebut, maka kondisi ini akan menyebabkan perang harga, perang iklan, dan pengenalan ragam lini produk baru, sehingga akan menimbulkan biaya yang besar bagi perusahaan baru untuk ikut baersaing.

b.      Pendatang baru

Bukanlah suatu hal yang mudah bagi pendatang baru untuk masuk pada segmen yang banyak diminati perusahaan. Tapi suatu segmen menjadi tidak menarik jika mengundang beberapa pesain baru, yang mempunyai kapasitas baru, sumber yang lebih baik dan sarana bagi pertumbuhan pangsa pasar.

c.       Produk pengganti (substitute produce)

suatu segmen menjadi tidak menarik jika terdapat produk pengganti, baik aktual ataupun potensial. Produk pegganti akan membatasi harga dan laba potensial yang bisa diperoleh dari suatu segmen. Jika tegnologi atau persaingan didalam produk pengganti meningkat maka harga dan laba di dalam segmen akan turun. Misalnya, konsumen yang bbiasa makan nasi, beralih ke makanan pengganti, seperti mie instan, atau roti. Hal ini akan mengakibatkan menurunnya laba penjualan beras.

d.      Meningkatnya kemampuan menawar dari pembeli

Kemampuan menawar konsumen meningkat antara lain karena :

1)      Konsumen menjadi lebih terkonsentarasi atau terorganisir,

2)      Produk tidak sesuai dengan harga yang harus ditanggung konsumen,

3)      Konsumen sensitif terhadap harga, atau

4)      Pembeli mengetahui kelemahan penjual/perusahaan.

Jika kemampuan menawar dari pembeli meningkat, suatu segmen menjadi tidak menarik lagi untuk dimasuki. Pembeli akan menekan perusahaan agar harga jual bisa turun, menghendaki pelayanan dan kualitas yang lebih baik dan menyebabkan persaingan tidak sehat diantara penjual.

e.      Meningkatnya kemampuan menawar dari penyedia

Suatu segmen menjadi tidak menarik tatkala pihak penyedia (penjual) meningkatkan harga atau menurunkan kualitas produk. Penyedia (penjual) cenderung untuk ‘berkuasa’ pada saat mereka terorganisir, hanya ada sedikit barang pengganti, barang tersebut merupakan bahan baku, dan perubahan harga sangat cepat. Cara menanggulangi hal ini adalah membangun relasi yang baik atau menggunakan berbagai alternatif sumber dan bahan.

B.      Rencana dan strategi Target Pasar

Penentapan target pasar adalah kegiatan menilai serta memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki suatu perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan dimasuki, maka langkah pertama adalah menghitung dan menilai potensi laba dari tiap segmen yang telah ditentukan

Tujuan penyusunan rencana pencapaian terget pasar antara lain sebagai berikut.

1.       Pencapaian pasar  yang akan dituju

2.       Pencapaian kualitas barang

3.       Pencapaian kualitas barang

4.       Pencapaian geografis

Dalam menyusun rencana pencapaian target pasar, perusahaan harus menjalankan strategi yang tepat dalam rangka menghindari banyaknya persaingan. Strategi yang dijalankan oleh perusahaan siantaranya penyesuaian harga jual produk yang tepat, saluran distribusi yang efektif dan promosi yang tepat, sehigga akhirnya perusahaan akan dapat dengan mudah menjangkau terget pasar (target market).

Ada tiga strategi target pasar, yaitu sebagai berikut.

a.       undIfferentiated marketing (pemasaran serbasama)

starategi ini didasarkan pada adanya penghematan biaya-biaya alam bidang pemasaran secara khusus dan biaya-biaya perusahaan secara umum. Adanya penghematan tersebut antara lain disebabkan karena produk tersebut baru diperkenalkan kepadaa kosumen, sedangkan hanya terdapat satu atau sedikit ragam produksinya.

b.      Differentiated marketing (pemasaran serbaneka)

Apabila para pembeli mempunyai selera yang sama, jumlah pembelian terhadap produk setiap peroide hampir sama, dan reaksi terhadap pemasaran produk juga sama, maka strstegi yang paling sesuai untuk dijalankan perusahaan adalah strategi differentiated marketing.

c.       Concentrated marketing (konsentrasi segmen tunggal)

Concentrated marketing adalah usaha perusahaan untuk memusatkan pemasaran produk-produknya pada satu atau beberapa kelompok pembeli potensial saja. Starategi ini ditempuh oleh perusahaan yang tidak berhasil melayani banyak pembeli (segmen pasara), sehingga usaha pemasaran dipusatkan kepada kelompok pembeli yang paling menguntungkan

Kekelahan strategi concentrated marketing adalah :

·         Jika selera konsumen berubah dan perusahaan tiddak mempunyai produk lain, maka produk yang saat ini sedang dijual tidak laku.

·         Akan mengalami kesulitan jika ada pesaing dengan produk sama dankualitas yang tidak jauh berbeda namun memiliki harga jual yang lebih murah.

C.      Tingkat Konsumen Barang dan Sifat Barang

Berbagai produk (barang dan/atau jasa) yang dijual di pasar ditawarkan dengan berbagai macam bentuk. Barang adalah setiap benda, baik berwujud maupun tidak berwujud, baik bergerak maupun tiddak bergerak, dapat dihabiskan maupun tidak dapat dihabiskan, yang dapat untuk diperdagangkan, dipakai, dipergunakan atau dimanfaatkan oleh konsumen.

1.       Barang-Barang Tidak Tahan Lama (Non-Durable Goods)

Barang-barang yang tidak tahan lama adalah produk yang berwujud (tangible goods) yang dikonsumsikan hanya satu kali atau beberapa kali dalam waktu yang tidak begitu lama.

Sifat dari barang-barang yang tidak tahan lama, antara lain :

·         Konsumsi dilakukan secara cepat

·         Cepat habis

·         Sering dilakukan pembelian

·         Banyak dijual di pertokoan

·         Mampu menciptakan kesetiaan pada suatu merek produk tertentu.

2.       Barang-Barang Tahan Lama

Barang-barang yang tahan lama adalah produk yang berwujud (tangible  goods) yang dapat digunakan berkali-kali tanpa  mengurangi jumlah barang-barang tersebut serta dapat digunakan untuk jangka waktu yang lama.

Sifat-sifat barang-barang yang tahan lama adalah :

·         Membutuhkan adanya jaminan (garansi) atau servis, dan

·         Lebih banyak memerlukan personal selling

3.       Jasa

Jasa adalah setiap layanan yang berbentuk pekerjaan atau prestasi yang diperjual belikan, yang ditawarkan perusahaan untuk dimanfaatkan oleh konsumen,

a.       Produknya tidak nyata/berwujud (intangible). Tidak dapat dilihat, dirasakan, diraba, didengar atau dibaui sebelum membeli.

b.      Bervariasi. Kualitas jasa tergantung dari siapa yang menyediakan jasa, kapan, dimana dan bagaimana jasa itu disediakan.

c.       Dapat musnah. Jasa tidak dapat disimpan untuk dijual atau digunakan beberapa saat kemudian.

D.      Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

1.       Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

2.       Menilai Sumber-Sumber

3.       Menetapkan Tujuan Pembelian

4.       Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

5.       Memutuskan Membeli

6.       Perilaku Sesudah Pembelian

E.       Tujuan Pemakaian Produk

1.       Produk Konsumsi

Produk konsumsi adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk dipakai sendiri, bukan untuk dijual maupun diproses lagi. Pembeli produk konsumsi adalah konsumen terakhir. Secara garis besar, produk konsumsi dapat dikelompokkan menjadi empat golongan, yaitu :

a.       Produk Shopping (shopping Products)

b.      Produk Spesial (Special Products)

c.       Produk Convenience (Convenience Products)

d.      Produk yang tidak dicari (Unsought Products)

2.       Produk Industri

Produk industri adalah produk yang beli untuk diperoses kembali bagi kepantingan industri. Barang industri dapat dikelompokkan menjadi ti golongan, yaitu :

a.       Bahan baku dan suku cadang

Bahan baku dan suku cadang ialah barang-barang yang seluruhnya digunakan untuk membuat barang jadi.

b.      Barang modal

Barang modal adalah barang-barang yang membantu produksi atau operasi pembeli.

c.       Perbekalan dan pelayanan (supplies and services)

F.       Lini Produk dan Siklus Kehidupan Produk

1.       Lini Produk (product line)

Lini produk merupakan kelompok produk yang berhubungan erat karena kelompok produk tersebut berfungsi dengan cara yang sama, dijual kepada kelompok pelanggan yang sama.

2.       Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle)

Produk memiliki siklus kehidupan atau umur (life cycle), yaitu sejak suatu produk mulai diperkenalkan sampai tidak terdapat lagi dipasaran.

a.       Tahap perkenalan (introducetion)

Pada tahap ini, penyaluran atau distributor produk masih terbatas sehingga laba yang diperoleh masih rendah.

b.      Tahap pertubuhan (growth)

Pada tahap ini konsumen mulai mengenal produk yang bersangkutan.

c.       Tahap kedewasaan

Pada tahap ini, jumlah penjualan mulai meningkat namun lama-kelamaan jumlah penjualan tetap, bahkan cenderung menurun, laba juga juga mulai menurun sementara semakin ketat.

d.      Tahap penurunan (decline)

Pada tahap ini, pasar yang dikuasai semakin sempit, jumlah penjualan mulai menurun, laba juga menurun, bahkan cenderung mengalami kerugian.

Semoga bermanfaat...:D